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专业的仅仅是我们

      　“你们的疗程做了没效果”，“用了你们的产品皮肤反而变差了”……

        每家美容院都曾听到客人这样的抱怨。久而久之，客人便会逐步流失。是引进的产品不佳？是美容师技术不足？或许这是其中的一些原因，但更多的原因是客人的“不专业”和心理期望值过高造成。从事美容业的专业人员都明白一个安全的疗效型项目（如祛班，丰胸等）是逐步达成的，并在过程中需要客人在防晒、作息等方面予以一定的配合。但普通消费者对专业知识缺乏了解，希望过程简单而效果立竿见影，希望通过一、二次护理就达到她们心目中理想的效果。一旦不如她们所期望的效果，抱怨，流失就随之而来。

　　      “希望您与我们一样专业，一样懂得全面呵护自己”，让客人成为专业的消费者，是美容院今后该提倡的。通过开一些专业讲座和灌输正确的美容知识给客人，一方面，可让客人全面正确地了解美容，降低她们的心理期望值，另一方面，即使客人已经通过疗程改善了本身的皮肤问题，她也会比了解前更注重后期保养，成为后期美容院消费者中的一员。

          提供需要的产品而不是推荐

　　      “我们用的是国外进口产品”，“我们的产品作用全面，效果显著”……

          产品，永远是美容院经营的第一必备元素，所以也是所有经营者费心费力去寻找的。

　　      现在的消费者已经由被动消费转向主动消费，“这才是我所需要的”已经逐步代替了“这是适合你的”。美容院也应该由向顾客推荐产品转变为帮顾客寻找她想要的产品。客人的消费需求很大程度是被大众媒体所引导，在专业线领域内的知名品牌并不能直接触动客人的消费欲望，因此美容院所引进的产品能与大众传媒所引导的日化类产品在包装，使用方式，产生效果方面有一个直观的对比，就相对容易被其所接受。此外，产品价值并不完全体现在其使用价值上，除了效果本身，其是否能满足客人消费上的求新心理，虚荣心理，自我满足心理也是重要的一部分。产品附加值越高的产品就越容易被高消费能力的人群所接受，美容院在选择产品时对此应加以考虑。

　　      了解客人的需求，选择她们所需要的，而不是以自己的主观意识来做判断。完美的产品取决于客人的认可，取决于消费者的需求。

          会员制度与促销方式的结合

　　      通常会员就代表了能在美容院享受到更多的优惠，诸如买产品几折，消费护理项目几折。让会员享受更多，无形中就能带动更多的消费，也成为了促销方式的一种。将每月的某一天定为会员日，会员在该日可以享受到比平时更多的优惠项目。同时在该日定期举行一些讲座，让客人自然去了解我们想带给客人的内容；设立会员专享空间，每季度赠送会员一次VIP专享护理，其中可以带动新品的导入，更让其感受到会员的尊荣；季节性举行礼包方式促销，让客人用更少的投入获得更多的优惠，同时满足客人如同中奖时得到的幸运感觉；与一些客人经常消费的场所取得沟通，让会员卡在这些场所能取得一定额度的优惠，即满足了

        客人的虚荣心理，又让客人享受到更多的优惠。以上针对会员的促销只需要在美容院以通告的形式告知，让客人在了解后自然选择，自然消费，不会造成客人的逆反情绪。增加会员卡的含金量与附加值，让会员享受更多，更能带动一些有消费能力与消费意识的客人由非会员向会员发展，成为忠实的消费者。

          小变化可以带来更多

　　      美容院往往更注重整体，但一些小小的软装修上的变化，项目设计上加入一些新奇而实用的步骤，往往可以带来意想不到的收获。

　　      由客人主动提问，主动了解的销售要比客人被动的听销售人员介绍的销售更容易达成。女性是很容易被外在的美丽事物所吸引的，把产品展柜布置得艺术化，凸显一二个产品，避免将产品像排队一样陈列，吸引客人的注意力，达到让其主动发问的目的，带动销售。

　　      现在的客人越来越注重私密性，希望有自己的专有空间。但很多美容院原来的设计，造成多张美容床共存一室，床之间没有隔断。而一个小变动，在床之间增加一层与房间色调和谐的薄纱，并调整灯光照射薄纱的亮度与角度，既保证了私密性，又能让客人体会到阳光映射窗帘的感觉，给客人造成良好的空间感。同时在美容院内增加一些插花，小油画，并定期更换它们的摆放位置，营造不同的空间感，让客人有常变常新的感觉，可以满足客人求新的心理。

　　      给客人营造好的心情会让产品体现出更好的效果，也会让客人对美容院产生归属感。心情美容，只需要在正常美容步骤之前，点燃一款客人最喜欢的气味的芳香精油，让客人静躺在美容床上，通过精油本身对心灵的抚慰作用，让客人体验到心灵的放飞，达到对心情的放松安抚。

　　      此外，如果有条件可对不同的房间配以不同的色彩，根据客人当时的心情安排适合的房间，也会达到更佳的效果。

　　      小变化在于根据客人的心理需求不断去调整。客人对于皮肤身体护理的需求只是她来到美容院消费的需求的一部分，还有很多是满足其心理等方面的。美容院提供给客人的更多的是服务与关怀，而不局限在产品，更好的服务，更多的关怀，给予客人更多……如此才能在竞争中胜出，在散播美丽与希望的同时获得收获。

         只要你从各个方面照顾到客人，不仅是在美容项目上，最关键是要在心理需求上满足她们，她们必定会成为最忠诚的客户，因为“消费者忠诚原则”是市场不变的经营法则，是所有企业生存发展的土壤。